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食品企业如何借糖酒会“突围”？
作者：孔长春 日期：2008-10-6 字体：[大] [中] [小]
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现在的全国糖酒商品交易会是源于建国初期的订货会、分配会演变而来。它历经了近半个世纪的风雨，如今已发展成为中国食品行业规模最大、影响最深远“中国第一会”。这一传统盛会的功能现在已发生了巨大的变化，最明显的是一次是在1996—1997前后， 一次是在2003年以后，由最初的糖酒副食商品交易会逐渐演变成为产品博览会、厂商联谊会、行业研讨会、营销培训会等多种形式。 有人说它成为“鸡肋”，没有举办的必要，但它在生产企业与经销商之间的“桥梁”作用还是不可低估，对于新锐糖酒食品来说糖酒会无疑是招商的一个“信息快车道”。
那么，在变化的了新形势下，竞争已经达到了白热化程度的糖酒食品企业，如何高效搭乘“糖酒会的快车”？如何利用好这短暂的几天，就需要进行细致缜密的安排布置，做到目标明确、计划周密、组织有序的参会，这样才能巧借东风、顺势出海；否则，错失良机、损兵折将！
成功参加糖酒会的“五大注意事项”！
金秋十月，第77届秋季糖酒会将在东北的工业城、黑龙江的省会——哈尔滨召开。哈尔滨是东北地区政治、经济、文化、交通、商贸和信息的中心，也是遐迩闻名的旅游胜地。
食品企业要快速、有效的搭乘上糖酒会的快车，提高参加糖酒会的成功机率，就必须运筹帷幄。按照会前准备充分、会期认真执行、会后落实到位这三个工作步骤有序进行。笔者认为必须要做好以下五个方面的工作。
首先要摆正心态，参展应注意避免一些错误的选择观念和方法。首先要根据企业自身产品的市场定位和销售计划或市场拓展计划，分析清楚有多少参会者是来自我们目标市场，明确参会的目的。
针对已经打进哈尔滨市场的白酒企业，特别要做好参会者进出的终端场所的产品摆放展示的整体效果与促销广工作。
一般企业参会有三种目的：一是新产品推广上市，需进行区域市场招商；二是产品进入市场成长期或成熟期，主要是树立企业形象和扩大品牌知名度；第三就是通过参会，观摩参展企业、洞察行业态势，借鉴学习别人的优势之处。只有参会目的明确，才可避免盲目性。否则，不但难以达到预期效果，还浪费了巨大的人力、财力。
第二是参会前计划与准备、投入预算、参会展示程序等一定要充分。最重要的是产品展示体系方面，需要展示什么产品，怎么吸引参会者的目光等等。特别是招商政策的制定，奖励政策、渠道开发、终端维护、售后服务等一系列合作细节问题，不仅要健全而且要非常合理，因为这个是经销商最为关注的问题。
对一些重点区域客户应该做到提前邀请，可将产品招商有关说明，或将在糖酒会上举办的一些活动，如新闻发布会、讲座等通过书面邀请函或电话短信的形式告知目标经销商，提高合作成功率。特别是邀请了明星作为形象代言人来露脸的，就更的准备周密充分，既然明星来的，就的用扎实了！
在宣传投入计划上，投入大不一定就会效果好，一定要设计一整套：四两拨千斤“的传播策略，花最少的钱办天大的事。建议能以新颖的方式出现在广大经销商的面前，让其为之眼前一亮，达到醒目冲击，引起好奇进而住足关注，这样就获得交流的机会。
第三是对企业参会招商人员的要求。企业招商人员的个人着装及仪表举止得体是经销商了解企业、了解产品的直接窗口，工作人员的一个细小疏忽，都可能导致全盘皆输。这里的仪表举止不仅指的是语言的交流， 还包括专业性、非语言的交流，具体要做到“五要七不要两不烦”：要平易近人、要满腔热情、要少打电话、要佩戴好胸牌、要指定专人接待采访的媒体；不要坐着不动、不要看书、不要以貌取人、不要聚群闲聊、不要在会上生吃猛喝、不要见人就发资料、不要以貌取人、要百问不烦、百拿不厌，真正体现企业的良好精神风貌。
参会的人形形色色，一定要学会识别客户类型，区分出老经销商和新经销商、现实经销商和潜在经销商、诚意经销商和虚假经销商的基础上，充分交流，深度了解其背景、实力和信誉，并细致的建立好经销商档案。
对于参展企业来讲，完全可以利用好晚上的时间，对白天收集的客户信息进行仔细整理，对来不急细谈的意向客户进行电话沟通，可以分头约到酒吧、咖啡厅等场所，可以给有意向的目标客户提供一个安静闲雅的场所，让他体会心情的放松、休憩、舒适的感觉，然后品酒论商，会更有合用的可能。
其次就是广告的宣传与创新。糖酒会上广告“林立”，所以糖酒会上的广告创意、表现形式一定要别出心裁，独树一帜。这样才能夺人耳目，激起参会者的热情和关注，达到宣传企业形象和主打产品的目的。这个主要是针对大企业而言。
对于一些中小食品企业，由于受到推广费用的局限，面对这种情况建议应当充分利用好当地主流媒体和特殊媒体进行宣传，以弥补展会现场宣传力度小的不足。参会的经销商通常在会提前1-2天到达展会的所在城市，由于对当地城市相对陌生，我们可以提前将在展会城市各大酒店、小吃、景区印制成地图，对入住的酒店客房定点投递，确保入驻酒店的经销商都能够人手一份，这个是经销商回酒店休息时的必读刊物。背面可的对企业和产品进行大肆宣传，一般只要设计精美，绝对不会丢弃。
最后一个环节就是展会后的跟进工作和参会总结，这往往也是很容易被忽略的环节。招商结束后，马上要通过建立的客户档案，全方位、多角度对经销商进行资质、信誉、资金、网络、人力等方面进行详细了解和调查，因为会后两周，是经销商选择产品、做决策的关键时刻。一定要利用这段时间，与展会期间有意向、但尚未签订合作协议的目标客户进行及时跟进。
如果这类目标客户的数量较多，可以赶紧趁热打铁，组织召开小规模的客户联谊会，比如表彰优秀经销商、经销商座谈会等。也可以派区域经理进行分别洽谈，争取在短期内与客户达成合作意向。只有选对了经销商，产品才能更好地切入市场，才会在未来的市场竞争中赢得市场。同时，及时进跟对整个展会做一个客观的评估，把收益与失误总结，以便下一次参会做得更好，收益更大。
需要补充的是糖酒会环境复杂，很可能出现意想不到的突发事件，因此企来必须要有处理突发事件的危机应变能力。
归根结底，营销、招商都是一个系统工程。依靠一时的轰动效应得到的只能是短期利益，企来要想真正拥用市场，必须多在营销战略、品牌规划、市场支持系统方面下功，开发极具市场发展空间的新产品，填补市场的空白，把市场利益点形成可操作的赢利模式，共同开拓市场，协助和推动经销商的工作，在一些关键环节和策略的执行上给予经销商实实在在的人力和物力支持，扎扎实实启动终端市场，促使经销商迅速将产品出售给消费者，并形成良性循环，从而达到厂家和商家的双赢。
作者简介: 孔长春：中国新锐实战营销金牌策划人，著名医药营销职业操盘手，中国著名十大营销策划专家，中国医药营销功夫团队掌门人，孔明国际营销顾问机构总经理兼首席专家，美国上市企业天安制药、科森药业等12家企业常年营销专家顾问、西安生物医药技术学院客座教授。 中文、市场营销双学历、MBA背景，从事医药营销管理十余年，历任大型私业、民企、中外合资企业市场总监，为近百家企业及其品牌进行整合性、全程化服务，得到了客户的认同和市场的检验。 熟悉国内北派、南派、蒙派等流派的运作手法与技巧，并成功运作过补肾、减肥、丰胸、近视、肝病、前列腺、糖尿病、心脑血管等产品的整合策划及样板市场打造和实战招商，重视经验营销更崇尚科学营销，擅长利用企业现在资源实现“四两拨千斤”的小品牌做大市场的营销模式。文笔犀利，文案以实战见长，业界称为“标题王”。 《销售与市场》、《销售与管理》、《智囊》、《中国名牌杂志》、《国际名牌》、《当代医药市场》、《医药财富等六、七十家杂志、网站的专栏作家与特约撰稿人。作家与特撰稿人。www.kongmingteam.com 029-88224204 13991377587